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聚焦销售回款 深刻理解商业模式

发布时间：

2006-03-29 10:53

　　发展体系的工作简单地说就是为公司的战略发展提供充足的土地储备，那么，在构成我们 “买地”工作之前，我们总会思考钱会从哪里来，我们还有多少钱，该怎么用这笔钱。宏观调控考验了所有开发商的资金链条，当然也包括顺驰，以前，我们可以用土地质押、在建工程抵押贷款，现在金融紧缩，销售回款成为我们现金流的主要来源，聚焦销售已成为所有部门关注的方向，在此形势下，战略发展部的工作似乎也面临着更大的挑战和更多的思考，下面我仅从理解商业模式的角度谈谈我对现阶段发展工作的一些想法。

　　我们的商业模式是缩短现金到现金的周期，以提高现金流转率，使公司在最短的时间内获取最大量的资金，从而快速抢占市场、迅速扩大规模，它的成功运作不仅需要我们对公司、对行业有着全面的、深刻的理解，而且需要我们具有极高的操作水平，若将之灵活的应用到我们的具体工作中，我们还需要：

　　一、持续深刻的理解城市、理解行业

　　战略目标实现由战略布局和商业模式完成。宏观调控使得今年的土地放量和需求总量受到双重影响，各区域一、二级市场处在相对的动态变化过程中，或许我们可以预测今后的市场发展趋势，但现阶段我们对商业模式地准确应用要求我们要更加深刻地理解区域、理解行业，进一步深入考虑原有的区域布局是否合理，只有对战略布局的有了进一步肯定和审视，我们的商业模式才能发挥的淋漓尽致。

　　二、深刻理解市场、理解客户、关注后期项目操作

　　从聚焦可销售资源，聚焦客户需求的产品价值，是现阶段我们从市场销售上获取现金流量的必要条件，也是我们长久关注的方面。作为拓展人员，我们在获取项目之前就要明确目标市场和目标客户，深入了解客户的需求，并参与推盘计划的制作过程。因此，我们要加深对市场，对客户的了解，加深再加深。

　　在商业模式的操作中，现金到现金最短的周期终点并不是开盘，我们的最终目的还要尽快把产品销售出去，销售本身就是一个过程，一个周期，如果我们单纯的考虑前期获取土地而忽视对缩短销售周期把握是不符合我们的商业模式的，我们一定要持续关注后期项目的操作，并将之融入到我们现在的工作中来。

　　三、重视战略预算，关注现金流

　　为了长期的发展，平衡区域成本和利润，我们既需要有可以支持长期回款的大盘项目，也需要有保证资金快进快出的郊县模式项目，前者如天津的太阳城，后者如榆次的城市艺墅。大盘的分期开发可以有效规避风险，郊县模式项目可以实现资金快速放大，二者各具特色、相辅相成。

　　但是，值得注意的是我们没有必要钻到一定要讨论在什么区域选择是大盘项目还是郊县模式项目的犄角里，重要的是一切工作还是要围绕我们的现金流展开，只要能够最大限度的优化资金配置，提高资金运转率，我们就选择。要想使现金流直接反映到我们的每一天的工作当中，我们要做好战略预算，明确我们在什么时间，需要什么样的项目。

　　四、拓宽思路，灵活运用商业模式

　　商业模式不是单纯的表现在我们对付款的操作和快速的开工开盘上，也不单单表现在我们对自有资金运转得多么巧妙。举一个简单的例子，我们都知道攒钱不能发家致富而要靠想办法出去赚钱，同样，现阶段如果我们把对自身资金的运作与采用多种合作形式拓宽融资渠道结合起来，我们的资金链条会更加丰富多彩和富于弹性。

　　我们完全可以通过股权合作、联合开发以及企业收购等形式调整我们的战略发展，扩大我们的资金来源，钱从哪里来，不仅源于自身的利润战略和增长战略，而且要实行拿来主义，广开源头，吸纳多种形式、多种渠道的融资。我们要善于把不符合我们商业模式的项目通过方案创新变成符合我们商业模式的。

　　聚焦销售、聚焦运营，在如此的宏观调控背景下和如此的发展阶段，我们除了完成基础性的拓展工作如土地信息获取、政府关系搭接等外，我们关注的不是我们究竟为销售回款贡献了什么数额，而是追问和思考在新的形势下我们的工作方向、方式、方法作了那些调整和改变，并将这些主动变革，主动创新的结果反映到我们的战略指标考核体系当中。我们需要更加坚定、坚决地执行我们的商业模式。